劉占民：四海之內(nèi)皆友道

歷經(jīng)一夜的顛簸，我們到達(dá)了鄭州。迎著晨曦的第一縷陽(yáng)光，這座穿越了2000年商業(yè)文化的古城開(kāi)啟了新的一天，歷史的厚重沉淀于人聲熙攘、車(chē)水馬龍之中。在這片英雄輩出之地，走出來(lái)了無(wú)數(shù)風(fēng)云人物，他們?nèi)缣咸宵S河之水“在不同的領(lǐng)域”以不同的方式訴說(shuō)著中原大地的榮光。此次之行，探訪“英雄”成為我們的重要任務(wù)。

他，曾經(jīng)是一名普通的電池廠工人，15年前一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)行進(jìn)入工程機(jī)械行業(yè)。從那以后，在鄭州一家工程機(jī)械維修和銷(xiāo)售零部件的小店里，他與兄弟們起早貪黑；公司初具規(guī)模后，他攜手合作伙伴，攻城拔寨；在艱苦的一線施工現(xiàn)場(chǎng)，他以專(zhuān)業(yè)的視角，為客戶(hù)提供解決方案；在競(jìng)爭(zhēng)如荼的市場(chǎng)環(huán)境下，他仍然沉著淡定，與客戶(hù)共謀發(fā)展，他就是河南山推科技重工有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)河南山推）總經(jīng)理劉占民。這些簡(jiǎn)單的畫(huà)面涵蓋不了他的全部，展現(xiàn)出來(lái)的只言片語(yǔ)只為表達(dá)他對(duì)人生樸實(shí)而又真摯的追求；四海之內(nèi)皆兄弟，無(wú)論走到哪里都有我的朋友，這是我成功的基礎(chǔ)！

機(jī)遇不分時(shí)代

劉占民淡定的臉上波瀾不興，語(yǔ)速緩慢卻鏗鏘有力，說(shuō)到自己對(duì)工程機(jī)械行業(yè)的喜愛(ài)，依然淡淡的，但看得出，是骨子里透出來(lái)的喜歡。1997年，劉占民離開(kāi)所在的電池廠，和堂哥一起投入工程機(jī)械領(lǐng)域。這段經(jīng)歷，他一語(yǔ)帶過(guò)，好像一切都順理成章。也許連他自己都不知道，無(wú)意之中進(jìn)入的這個(gè)行業(yè)，恰恰撞擊了他生命的內(nèi)核，他在其中忘我拼搏，自如揮灑。在工程機(jī)械異常艱苦的環(huán)境中，他完全沒(méi)有感到疲憊和艱辛，有的只是打拼的激情，成功的每一步看似得益于時(shí)代賦予的好機(jī)遇，卻是他對(duì)每一個(gè)機(jī)會(huì)的精準(zhǔn)把握。

“當(dāng)時(shí)工程機(jī)械行業(yè)還處于起步階段，各大廠商以產(chǎn)品為主導(dǎo)，維修和配件等后市場(chǎng)的發(fā)展沒(méi)有本土優(yōu)勢(shì)，所以主機(jī)產(chǎn)品的利潤(rùn)并不高，但維修和配件市場(chǎng)異常的好，設(shè)備出租和施工帶來(lái)的收益十分可觀。當(dāng)時(shí)一臺(tái)裝載機(jī)的價(jià)格為9萬(wàn)元左右，但是一天的利潤(rùn)就達(dá)到3000元，樂(lè)觀的話(huà)，一個(gè)月的時(shí)間就能收回成本。”從工程機(jī)械維修和零部件銷(xiāo)售做起，劉占民從一開(kāi)始就感受到了行業(yè)帶來(lái)的狂熱和激情。時(shí)間就是金錢(qián)，為了縮短設(shè)備故障帶來(lái)的損失，維修和零部件銷(xiāo)售完全處于賣(mài)方市場(chǎng)，“維修一臺(tái)變路箱3000元，兩個(gè)5000元，從來(lái)沒(méi)有人和你討價(jià)還價(jià)。”而且鄭州作為中原腹地，交通和信息發(fā)達(dá)，當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)不僅局限于本省，甚至連河北、山西的客戶(hù)都特意坐火車(chē)到鄭州購(gòu)買(mǎi)零部件。所以，在劉占民的記憶中，創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷一帆風(fēng)順。

他毫不隱晦地說(shuō)，那是一個(gè)暴利時(shí)代。但是利益驅(qū)使越來(lái)越多的人進(jìn)入零部件市場(chǎng)，合作廠家毫無(wú)限制地下放經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，2000年，代理商從3家增長(zhǎng)為10多家，三無(wú)產(chǎn)品充斥市場(chǎng)。面對(duì)日益嚴(yán)峻的市場(chǎng)，劉占民和堂兄做出一個(gè)大膽的轉(zhuǎn)變，做行業(yè)知名品牌的主機(jī)銷(xiāo)售。當(dāng)時(shí)的主機(jī)銷(xiāo)售市場(chǎng)并不樂(lè)觀，整個(gè)河南省一年能銷(xiāo)售100臺(tái)裝載機(jī)就可以稱(chēng)得上好，但是他們的眼光更遠(yuǎn)些，寂靜地等待另一個(gè)市場(chǎng)引爆。“2002年，終于迎來(lái)河南公路網(wǎng)建設(shè)的高峰期，路面設(shè)備供不應(yīng)求，市場(chǎng)火爆的時(shí)候，客戶(hù)交付全款后還需要等待10-20天才能拿到貨。記得有一名客戶(hù)預(yù)購(gòu)了一臺(tái)壓路機(jī)，為了盡快拿到設(shè)備，居然用磚頭把公司的一臺(tái)壓路機(jī)駕駛室玻璃拍碎了，聲稱(chēng)設(shè)備賣(mài)不出去，他來(lái)買(mǎi)，自己承擔(dān)維修費(fèi)用。”劉占民用生動(dòng)的例子還原了當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的火爆程度，也再一次驗(yàn)證他們的先見(jiàn)之明。

時(shí)至如今，工程機(jī)械在起起伏伏中再一次回歸平靜。許多人用“慘淡”形容現(xiàn)在的市場(chǎng)，也有不少公司紛紛裁員。劉占民也同樣感覺(jué)到了壓力，不少客戶(hù)資金鏈出現(xiàn)問(wèn)題，著實(shí)考驗(yàn)代理商的實(shí)力。但是劉占民沒(méi)有裁員，甚至彎道超車(chē)，積極引進(jìn)優(yōu)秀的人才，因?yàn)樗匀豢吹绞袌?chǎng)蘊(yùn)含的無(wú)限潛力，依然十分看好行業(yè)未來(lái)的發(fā)展。“雖然競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈，市場(chǎng)也在不斷整合，但是我相信中國(guó)的工程機(jī)械行業(yè)前景肯定會(huì)越來(lái)越好，因?yàn)殡S著勞動(dòng)力成本的急劇上升，機(jī)械化成為不可阻擋的趨勢(shì)。”顯而易見(jiàn)，劉占民再次以獨(dú)到的眼光看到了未來(lái)的發(fā)展，這或許將成為他們下一個(gè)發(fā)展方向的微調(diào)。

劉占民用個(gè)人的親身經(jīng)歷勾勒了行業(yè)發(fā)展的掠影，時(shí)代有好有壞，但是機(jī)遇無(wú)處不在，劉占民因?yàn)樽プ×藱C(jī)遇，從而把握了時(shí)代。

 “友道”無(wú)形勝有形

2003年，正當(dāng)河南公路建設(shè)如火如荼開(kāi)展之際，劉占民銷(xiāo)售的產(chǎn)品中卻唯獨(dú)缺少推土機(jī)，作為路基工程的首要設(shè)備之一，這必將造成機(jī)會(huì)的大量喪失。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后，劉占民立即采取補(bǔ)救措施，積極聯(lián)系推土機(jī)廠家，完善自身的產(chǎn)品線。其實(shí)，當(dāng)時(shí)除了山推，劉占民還關(guān)注了國(guó)內(nèi)另一品牌的推土機(jī)，但在合作洽談的過(guò)程中，山推友好合作的態(tài)度給劉占民留下深刻的印象，雙方很快達(dá)成共識(shí)。

然而使劉占民沒(méi)有想到的是，在與山推合作的過(guò)程中，大至合作方針政策、機(jī)構(gòu)設(shè)置，小至山推人的一言一行，都讓他深受感染。“山推的管理理念與我們?cè)瓉?lái)合作的廠家有本質(zhì)的區(qū)別，山推的理念是發(fā)展代理商，以代理商的利益為提前，通過(guò)各項(xiàng)硬件和軟件的考核實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的把控。2008年山推開(kāi)始實(shí)施代理，這項(xiàng)舉措不僅利于品牌的推廣，而且減少了同品牌之間的相互競(jìng)爭(zhēng)，避免了利潤(rùn)換取市場(chǎng)，達(dá)到代理商和廠家的共贏。”這份本質(zhì)的不同，讓劉占民感到踏實(shí)，而由此形成一系列具有山推特色的考核機(jī)制，如對(duì)服務(wù)的量化考核，則十分有利于代理商自身的管理。

政策帶來(lái)的實(shí)惠固然是重要的，但讓劉占民感動(dòng)的是山推駐外辦事處的兄弟們，他不由地感慨：“我們山推辦事處的人員不像其他廠家，需要簽合同或者回款的時(shí)候過(guò)來(lái)轉(zhuǎn)一圈就走了，他們時(shí)刻和我們代理商在一起，工作節(jié)奏和我們完全相同。其他廠家和代理商都似乎有某種隔閡，沒(méi)有融為一體。這么多年來(lái)，我感覺(jué)每一任山推辦事處人員都與代理商情如一家人。”

記得在2010年，山推剛剛推出雙鋼輪壓路機(jī)的時(shí)候，產(chǎn)品還處于實(shí)地試用觀察期，當(dāng)時(shí)許昌一名客戶(hù)正在使用這款設(shè)備，為了及時(shí)將可能出現(xiàn)的問(wèn)題反饋給總部，劉占民和時(shí)任山推辦事處主任一起前往施工現(xiàn)場(chǎng)蹲點(diǎn)觀察，跟隨工地一起開(kāi)工和下班，整整堅(jiān)守了3天。在此期間，有一個(gè)細(xì)節(jié)讓劉占民記憶猶新：“當(dāng)時(shí)工地很臟，給設(shè)備添加潤(rùn)滑油的時(shí)候，油溢出來(lái)，流到了車(chē)體上，只見(jiàn)山推辦事處主任從自己車(chē)上拿下一塊抹布給客戶(hù)擦車(chē)。這一舉一動(dòng)讓我十分感動(dòng)，他們就是這樣和我們一起深入市場(chǎng)一線，用心為客戶(hù)服務(wù)。”在朝夕相處的日子里，這種事情成為家常便飯，但這些小小的舉動(dòng)，讓他切實(shí)地感受到山推的“友道”精神不只是喊出來(lái)的口號(hào)，而且能在無(wú)形中溫暖人心。

   情義比生意更長(zhǎng)久

一名普通的工程機(jī)械銷(xiāo)售人員不會(huì)操作設(shè)備不足為奇，然而，一名代理商總經(jīng)理會(huì)操作各種工程機(jī)械設(shè)備卻不得不讓人驚嘆。劉占民就是一位能開(kāi)著壓路機(jī)、推土機(jī)、裝載機(jī)等上下平板車(chē)的總經(jīng)理。這可是技術(shù)活，并且十分危險(xiǎn)，弄不好就翻車(chē)，但是他操作起來(lái)卻游刃有余。劉占民認(rèn)為這是必備的技能，“因?yàn)槟阒挥信嗽O(shè)備，才能更好地去銷(xiāo)售，為客戶(hù)提供適合的產(chǎn)品和好的解決方案，如果對(duì)設(shè)備結(jié)構(gòu)和工作原理都不知道，必然受到局限。”對(duì)于機(jī)械，劉占民完全稱(chēng)得上是行家，就在采訪的當(dāng)天，他還與客戶(hù)一起討論機(jī)械原理和施工方案，使用戶(hù)口服心服，接連稱(chēng)贊。

劉占民一直把客戶(hù)當(dāng)作開(kāi)誠(chéng)布公的朋友，他從不避諱設(shè)備存在的不足。前文提到的那名許昌客戶(hù)，已經(jīng)擁有了山推一系列產(chǎn)品，但是這名客戶(hù)一再表示，只要是山推比較成熟的產(chǎn)品都可以接受，因?yàn)榉判?，所以沒(méi)有后顧之憂(yōu)。客戶(hù)的忠誠(chéng)度并不是建立在產(chǎn)品質(zhì)量上，更多的是建立在面對(duì)問(wèn)題時(shí)的誠(chéng)懇態(tài)度上。因?yàn)榧词乖俪墒斓漠a(chǎn)品都避免不了出現(xiàn)問(wèn)題，山推的可貴之處在于，堅(jiān)持去一線調(diào)研，重視客戶(hù)的使用感受，遇到問(wèn)題馬上解決。收集客戶(hù)在使用過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)，將好的建議傳達(dá)給山推總部，這也是劉占民一直堅(jiān)持的工作。不僅如此，他還會(huì)定期安排培訓(xùn)人員到施工現(xiàn)場(chǎng)對(duì)客戶(hù)及操作機(jī)手進(jìn)行從理論到實(shí)踐的培訓(xùn)；針對(duì)一些新上市的產(chǎn)品，會(huì)派駐服務(wù)人員進(jìn)行觀察，直到通過(guò)客戶(hù)的認(rèn)可。

劉占民認(rèn)為，只有這樣，才能更好的完善產(chǎn)品，同時(shí)更好的服務(wù)客戶(hù)。山推也因此在客戶(hù)群體中建立了良好的口碑。而對(duì)于劉占民來(lái)說(shuō)，這些客戶(hù)大多都成為了他的好朋友，“不管走到哪里，都有我的朋友，都有山推的朋友！”這是他的自豪。

和對(duì)手同行

談及未來(lái)的發(fā)展，劉占民的聲音洪亮起來(lái)：“我們?nèi)ツ暌呀?jīng)在鄭州中原西路購(gòu)買(mǎi)了100多畝地，目前大概60畝能交付使用，進(jìn)展順利的話(huà)，七八月份就可以開(kāi)工了。我們將要建河南山推4S店，包括辦公大樓，維修車(chē)間，以及實(shí)驗(yàn)場(chǎng)， 預(yù)計(jì)明年底搬遷。這同時(shí)是我們董事長(zhǎng)聯(lián)合河南6家規(guī)模較大的工程機(jī)械代理商，共同著手建設(shè)的一個(gè)項(xiàng)目，計(jì)劃建設(shè)1500畝的工程機(jī)械基地。我們6家公司首先會(huì)搬過(guò)去，兩三年以后，幾乎整個(gè)河南的工程機(jī)械市場(chǎng)都要轉(zhuǎn)移過(guò)去。”這片藍(lán)圖比想象中的要大得多，這不僅是一家企業(yè)的成長(zhǎng)，更是整個(gè)河南工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展前景。

在競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化的今天，河南山推依然堅(jiān)持“一起發(fā)展，一起壯大”的共同理念，這需要胸懷和智慧，劉占民自信地說(shuō)：“其實(shí)每個(gè)品牌都有自己的客戶(hù)群體，70%-80%的客戶(hù)都是非常忠誠(chéng)的。只要自己做得好，不怕客戶(hù)群體被搶走。即使是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只想著如何置對(duì)方于死地是不行的，只有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成長(zhǎng)了，我們才有更強(qiáng)勁的成長(zhǎng)動(dòng)力，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)意味著一潭死水。要發(fā)展，一起發(fā)展，我們要始終和對(duì)手同行！”

與劉占民對(duì)話(huà)的過(guò)程中，他兩次提到：“不管在什么地方，都有我的朋友……”，在他看來(lái)這是人生成功。《論證•顏淵》中有一句話(huà)：“君子敬而無(wú)失，與人恭而有禮，四海之內(nèi)皆兄弟也！君子何患乎無(wú)兄弟也。”這也許正是劉占民內(nèi)心的寫(xiě)照吧。他熱愛(ài)工程機(jī)械，在這片男人的天地里，他拼搏著事業(yè)，也享受著人生溫情的友誼。